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小零件大生意

    如果不是业内人士,普通人很少会实际看见保险丝,但这种不起眼的零件却潜藏在所有电器中,成为现代生活中最不可或缺的元素。

    而美国力特集团(Littelfuse)正是将这个小零件做成了大生意。作为全球最大的保险丝制造企业之一,力特在2013年的销售额达到7.58亿美元,对于单个产品售价基本不超过1块钱人民币的生意来说,其销量可见一斑。

    成立于1927年的力特集团以保险丝起家,几乎是伴随着电器普及而诞生。作为全球排名第一的电路保护品牌,其应用范围包括全球诸多知名的智能手机及汽车等品牌。在上世纪60年代期间还为美国国家航天航空局(NASA)研发了多种小型保险丝,成为美国太空计划中至关重要的元件。而其在1976年为通用公司研发的Autofuse快熔保险丝在推出市场后的短短8年间,就被广泛用于全球所有车辆中。

    扩张

    如果比较几家业内企业的产品目录就会发现,力特是电路保护产品最为全面的厂商,他们的供货对象涵盖了电子、汽车和电气市场,其覆盖范围之广令人吃惊。小到手机、家电等消费电子产品,大到汽车、飞机等交通工具,力特均有针对性的产品。

    但这种全方位的覆盖能力并不是一蹴而就,力特的做法是用更开放的态度来保持持续的增长动力。为了保持增长,力特除了通过传统的开发新产品来促进业务的有机增长之外,其特殊的做法就是通过并购实现。一系列的并购案让公司快速积累了不同领域的经验和客户,目前旗下收购自欧洲、北美、中国等地的品牌达到12个,这些品牌互相取长补短使力特的产品线得到了极大的补充。

    力特集团的董事长兼CEO戈登·亨特(Gordon Hunter)告诉《环球企业家》,在进行并购的时候,选择并购对象的最主要标准就是看他们是否契合力特的战略,主要包括好的技术,好的公司文化和优秀的人才。

    举例而言,曾有客户拿着一款可以给多个移动设备充电的充电器找到力特,要求配备出一款相应的保险丝,令充电器更加高效安全的充电。在这个例子里,力特在不同国家所并购的企业就成为了解决问题的杀手锏。各个不同的品牌都各有所长,因此在完美的整合下,力特很快就利用新材料和新技术为客户开发出一款相应的保险丝。

    事实上,并购企业是一件风险很高的事情,关键在于其整合的过程困难重重。在并购进行之后,原本不一样体系的公司必然会出现很多冲突,如何做到整合这些资源,把他们完美地整合到共有体系之下是力特通过并购扩张的致胜秘密。

    力特全球运营副总裁戴夫·海因茨曼(Dave Heinzmann)表示,要把收购的公司完美地与力特整合,除了整合原有的技术与客户,另外还有两大关键的因素。最重要的就是在并购之后找到正确的方法,识别哪些是重要岗位的领导者,然后让这些有能力的人拓展他们的职位和作用,使他们更好地契合战略和商业的发展。其次,还要积极地向并购对象学习,“他们可能规模比我们小,但是他们在某些领域也比我们做得好,这是我们希望跟他学习的地方”。力特借鉴并购对象丰富的实践经验,并尽可能发挥协同的作用。

    不过,仅仅通过并购并不足够,亨特去咖啡厅时就发现,目前流行于美国社会的一种咖啡机就代表了一种趋势,这台不大的机器上集成了多种不同的功能,除了电路保护装置,也包含触摸传感装置和对功率的控制系统。这些不同的系统让机器拥有更多不可思议的复杂人性化功能,可以自动检测到到咖啡杯是否被放好,水位是否准确。因此,如果只是一味墨守原本的电路保护产业,市场会越变越小。

    因此,除了电路保护产品之外,力特近年来逐渐将功率控制和传感器纳入其产品线。并且持续在这三个产品领域发现更多的客户需求,为客户量身定做专属的产品。而传感器业务的快速增长也受益于其并购战略,这项力特在2012年还是一片空白的业务,在两次的并购案之后迅速增长至目前占到企业总销售额14%的比重。

    进击

    眼下,中国越来越成为力特业务下的重要一环,2013年,占其营收总额的25%均来自中国市场,达1.58亿美元。并且为了整合中国市场的优质资源,力特在东莞、无锡、苏州都设有制造工厂,以满足本地的需求。

    作为力特的董事长兼CEO,亨特至少一年两次来中国,当有新工厂建立或开工等活动时,会来得更为频繁。亨特坦言,随着电子产品行业的利润不断被压缩,这种价格的压力也会被传导到下游的各个供应商,这种情况也在力特身上出现。不过,力特亦有自己的解决方案。

    力特在全球有超过35个销售机构、工厂和研发中心。其销售渠道遍布全球,超过90%是通过其自身渠道服务于客户。事实上,选择合适的电路保护器件并不是件容易的事,这需要丰富的电路设计经验,即使是沉浸在这个行业十多年以上的工程师也仍然会遇到难以决定的情况。为了解决这种情况,保险丝厂商就需要派出专门的人员与客户进行沟通,在了解对方的需求后再给出专业的意见。但这种做法的问题在于人力成本较高,且有一定的局限性。

    因此,为了让客户能迅速、准确地选择适合自己产品设计的保险丝,力特开发了电路保护行业第一款在线的保险丝设计和选型工具“iDesign”。用户只要在其官网注册后就可以使用,这款工具软件就能引导用户在输入几个相应的参数,和经过简单的几个步骤完成选型过程,iDesign也提供在线订购的功能,使力特得以收集到更多的小型“长尾用户”。

    iDesign和芯片在线选型有些相似,但是“芯片是选型号,输入一个型号得到一个规格,而选择保险丝更多则是一个复杂的计算过程”,力特中国产品应用工程师杜尧生表示,这款工具的核心在于其精准的计算过程。并且在使用iDesign的过程中,力特亦会提供相应的人工咨询服务,确保客户最快地找到最合适的产品。

    海因茨曼对《环球企业家》表示,“对客户来说,他们没有时间,也没有可能一下子成为不同技术产品方面的专家。但是他们要选择出合适的产品,我们就设计了一些算法在里面。通过使用iDesign,他们快速、合适地找到保险丝产品。”

    除了积极开发自身的渠道,力特也给分销合作伙伴提供必要的培训,以确保他们能够为客户提供更好的专业服务,并且与分销商合作开发设计方案。在芯片厂商方面,力特更寻求与领先的芯片厂商合作开发整体解决方案给客户,以减轻他们的设计压力并缩短产品的上市时间。

    除此之外,作为业内的巨头,力特还参与了一部分安规标准的制定,这成为力特最大的优势之一,得以进行前瞻性的产品研发和设计,引导市场和技术发展趋势以及客户的发展方向,而并非停留在价格竞争层面。

    显然,力特对于其未来发展颇有信心,其近期的目标是将销售收入在2017年翻番,为了实现这个目标,力特制订了具体的战略。海因茨曼表示,对力特来说,最大的挑战就是如何才能更好地执行战略。“因为在功率控制和传感器方面,以现有的客户群,加上非常稳健的财务投资,只要能够逐步完成我们的计划,业绩翻番并不难。”

         发布时间:201410月31日                                                   来源:环球企业家

  

发表时间:2015/1/6
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